Pequenas empresas apostam em IA e enfrentam o desafio de proteger o lucro

A inteligência artificial ganhou espaço nas pequenas e médias empresas e trouxe para o centro da gestão uma pergunta que vai além da tecnologia: o que, de fato, melhora o resultado do negócio? Pesquisa publicada pela Organização para a Cooperação e Desenvolvimento Econômico (OCDE) em 2025 mostrou que 31% das empresas entrevistadas já usavam IA generativa. O levantamento ouviu mais de cinco mil negócios em sete países, com dados coletados no fim de 2024.

O reflexo no faturamento aparece em uma parcela menor das respostas. Entre as empresas que utilizavam IA generativa, 65% disseram que a tecnologia ajudou a melhorar o desempenho dos funcionários, enquanto 26% relataram ajuda para aumentar a receita. Os dados mostram que os benefícios percebidos no trabalho aparecem com mais frequência do que os ganhos nas vendas.

As ferramentas podem ajudar a preparar campanhas, organizar informações e apoiar o atendimento. Na hora de fechar a conta, porém, uma rotina mais rápida ou um aumento nas vendas não significa necessariamente mais dinheiro disponível. Descontos, frete, publicidade e mercadorias paradas no estoque podem consumir parte do ganho esperado.

Com mais de sete anos de experiência na Whirlpool e à frente da Florence Intimates, Ollin Willian Foppa Roncaglio atua na gestão comercial, com foco em vendas, margem e desempenho dos negócios. Para ele, antes de investir em tecnologia, a empresa precisa identificar onde perde dinheiro e o que espera melhorar.

“A tecnologia precisa responder a um problema do negócio. Se a empresa não sabe quais produtos deixam margem, onde o estoque está parado ou quanto custa atender um cliente, uma ferramenta nova não resolve essa falta de clareza”, afirma Ollin Willian.

Sua experiência reúne a gestão de contas estratégicas e a operação de uma marca com venda direta ao consumidor. Segundo seu plano de negócios, Roncaglio gerenciou contas que movimentaram R$ 25 milhões por mês na Whirlpool, enquanto a Florence Intimates, fundada por ele em 2022, alcançou faturamento anual de R$ 1,1 milhão.

Uma promoção, por exemplo, pode elevar o número de pedidos e reduzir o valor que sobra em cada venda. Se a empresa precisa gastar mais para atrair compradores ou absorver a entrega, o volume adicional pode trazer pouco retorno. A análise muda novamente quando o crescimento exige comprar mais mercadorias antes de receber dos clientes.

“Vender mais é importante, mas a empresa precisa entender o que sobra dessa venda. O desconto aparece na hora; o custo do frete, da devolução e do atendimento pode aparecer depois. Tudo isso faz parte do resultado”, afirma o especialista Ollin Willian Roncaglio.

A venda pela internet também exige olhar para além do pedido concluído. Na operação direta ao consumidor, a marca assume tarefas de divulgação, entrega e relacionamento que poderiam estar distribuídas entre outros participantes da cadeia. Cada canal precisa ser avaliado com seus custos e suas exigências de atendimento.

“Um canal pode trazer muitos pedidos e exigir tanto investimento para funcionar que a margem fica apertada. Comparar apenas o faturamento pode levar a empresa a concentrar esforços justamente onde o retorno é menor”, observa o especialista.

O mesmo cuidado vale para a automação. O preço da assinatura é visível, mas a implantação também pode exigir treinamento, integração com sistemas e conferência das respostas. Se a equipe passa a corrigir erros frequentes, parte do tempo que seria economizado volta a ser consumida.

Nesse cenário, começar por uma tarefa delimitada ajuda a verificar se a ferramenta atende à necessidade da empresa. O acompanhamento pode considerar o tempo de execução, o retrabalho e a qualidade do atendimento, além das despesas envolvidas. A expansão vem depois da avaliação dessa rotina.

“É melhor começar com uma aplicação que a equipe consiga acompanhar. Assim, fica mais fácil perceber se houve ganho, corrigir o que não funcionou e decidir se vale a pena ampliar”, afirma Roncaglio.

A pesquisa da OCDE abrange Áustria, Canadá, Alemanha, Irlanda, Japão, Coreia e Reino Unido. Ela retrata a adoção nessas economias, sem oferecer uma estimativa para o Brasil. Ainda assim, coloca em perspectiva uma questão que atravessa a modernização dos negócios: ter acesso à tecnologia é uma etapa; incorporá-la a uma operação financeiramente sustentável exige decisões de gestão.

Esse olhar sobre os custos do crescimento também orienta o novo negócio que Ollin Willian planeja estabelecer nos Estados Unidos. Com sede em Austin, no Texas, a Growth Intelligence Partners terá como foco pequenas e médias empresas que precisam organizar dados comerciais, avaliar a rentabilidade de produtos e canais e incorporar tecnologia à operação.

A proposta da consultoria é conectar o diagnóstico financeiro e operacional à implantação de sistemas de análise, automação e inteligência artificial, com capacitação das equipes para manter as mudanças. Na prática, o trabalho pretende ajudar gestores a identificar onde a receita perde margem, quais atividades consomem recursos e quais investimentos merecem prioridade. O projeto leva ao mercado americano a mesma questão que atravessa a discussão sobre IA: como transformar informação e eficiência em decisões que sustentem o negócio.