Se você deseja vender a sua empresa com êxito, é essencial conhecer as etapas desse tipo de operação e definir a sua própria estratégia para fusões e aquisições (M&A). Também é importante entender a estratégia de quem está do outro lado da mesa de negociação. Neste artigo, apresentamos cinco dicas para melhor negociar com o comprador da sua empresa. 

1. Conheça as etapas de negociação 

Compreender quais são as etapas da compra ou venda de uma empresa, tanto do ponto de vista do vendedor (sell-side) como do comprador (buy-side), é o primeiro passo para uma negociação bem-sucedida. 

Para quem deseja vender uma companhia, os principais passos são: organização dos documentos (contábeis, financeiros, fiscais, jurídicos etc.); fazer o valuation (avaliação de valor da empresa); preparar uma apresentação não confidencial para os investidores e uma apresentação confidencial para aqueles realmente interessados no negócio; buscar investidores compatíveis com a estratégia de venda; apresentar as informações e negociar; escolher a melhor proposta e negociar as cláusulas do contrato de compra-venda.

Tenha em mente que essas etapas são complexas e podem demorar de seis meses a 1 ano para que a negociação seja concluída. Por isso, é necessário criar uma estratégia para a venda e contar com uma assessoria profissional, especializada em M&A, para auxiliar nesse processo. Assim, você evitará  armadilhas comuns que podem levar à perda de valor na venda da empresa.

2. Entenda o “lado racional da negociação”

Para negociar com êxito, é importante conhecer o “lado racional da negociação”. Uma referência muito conhecida nesse tema é o livro “Como chegar sim”, do autor William Ury. 

Dentre as principais dicas do autor que são aplicáveis a um M&A estão: separar a pessoa do problema (conheça o seu problema e o da pessoa com quem está negociando); focar em interesses e não em posições (quais são os interesses do comprador?); desenvolver alternativas ganha-ganha (pense em como vender sua empresa minimizando receios do investidor); e propor critérios objetivos de negociação (utilizar o valuation realizado e inserir sinergias do investidor para melhorar o valor de venda). 

3. Tenha claro o seu limite negocial 

Conheça o seu BATNA, acrônimo em inglês para “Melhor Alternativa a um Acordo”. Ou seja, você precisa saber qual o valor mínimo para a venda da sua empresa. Esse valor deverá ser baseado em um valuation (avaliação de valor da empresa) feito de forma profissional. Se o comprador oferecer um valor inferior ao seu limite, você deverá desistir da negociação com ele.

4. Escute para fazer uma boa negociação

Faça perguntas sobre as motivações e os interesses da pessoa com quem você está negociando. Quais os receios do comprador? Ele está preocupado com quais passivos? Quais sinergias lhe interessam mais obter? Esse exercício o ajudará a descobrir e pensar em melhores alternativas para ganha-ganha. 

5. Conheça o perfil da empresa investidora e do seu interlocutor

Você sabia que a sua negociação terá que ser adaptada de acordo com o perfil do investidor? Por exemplo, se for um investidor estratégico, sociedades que operam no mesmo segmento ou próximo ao da sua empresa, usualmente ele vai querer comprar uma participação majoritária do negócio e buscar sinergias. Por outro lado, se o investidor for um fundo de investimentos, é provável que ele queira comprar apenas uma parte da empresa, oferecendo os recursos necessários para seu crescimento, para então vendê-la alguns anos depois por um melhor valor. 

Da mesma forma, é interessante conhecer o perfil do executivo com quem você está negociando. Ele possui um estilo de comunicação mais rápido e objetivo ou mais lento e menos assertivo? Sua forma de pensamento é mais racional ou emocional? Compreender esse perfil o ajudará a fazer uma negociação mais adequada a cada estilo. 

6. Conte com uma assessoria especializada em M&A

Como já mencionamos, o processo de negociação de venda de uma empresa é complexo e pode se estender por até 1 ano. Todas essas técnicas de negociação podem ser potencializadas quando o empresário ou sócio da companhia se prepara para essa transação com o auxílio de profissionais especializados em M&A. 

Contar com uma assessoria com profissionais renomados, que conheçam o mercado e tenham vasta experiência negocial, o ajudará a obter o melhor valor na venda da sua empresa. A CAPITAL INVEST é uma consultoria especializada em M&A que soma mais de R$ 20 bilhões em fusões e aquisições, compra e venda de sociedades em funcionamento, ao longo de duas décadas.